朱宏生先生，中国民生银行产品专家，首席保函专家，国际商会银行委员会保函专家。
编者按
在中国资产证券化论坛主办的“2016中国中小银行资产证券化专题培训”上，中国民生银行产品专家，首席保函专家，国际商会银行委员会保函专家朱宏生先生就商业银行推动贸易金融资产证券化批量交易模式进行了分享。
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朱宏生：
非常感谢主办方中国资产证券化论坛，也非常感谢广发证券资产管理公司给我提供这个机会，我为大家介绍的题目是“贸易金融资产证券化”。资产证券化属于投资银行领域的业务，而我们是做贸易融资的，贸易融资属于交易银行业务，这是两个完全不同类别的业务，但我们可以找到一种方法，让投资银行的方法能够成为商业银行发展交易银行业务的手段。当然，需要解决很多核心问题才能做到这一点，今天希望能和大家分享一下。如果涉及业务，我只能讲通过我行品牌部门审批，或在证券交易所挂牌以后允许公开披露的内容，我尽量简单清晰地阐述我们的产品理念。
为什么要发展贸易金融资产管理业务呢？
据统计，2015年银行理财的规模已达28万亿，加上信托、券商资产管理计划、基金子公司专项资产管理计划、保险等各类泛资产管理产品，中国各类资产管理机构管理资产总规模大概是在93万亿左右。而商业银行各项贷款规模大概也就是不到100万亿。这就意味着：商业银行间接融资在整个社会融资中的比重中已经大幅缩水，大量的资金不再通过商业银行传统的存贷业务运行，这个市场上的资金来源除了存款、银行同业之外，还可以是来自通过泛资产管理业务组织的财富管理市场的投资资金。资产管理类业务和理财业务，由于存在所谓“刚性兑付”，在利率市场化没有完全放开之前，在一定程度上变相实现了利率市场化，而且利率市场化的大势不可逆转。
那么对于商业银行来说，利率市场化以后，商业银行该如何去盈利？怎样在市场竞争中获取优势？过去，商业银行盈利是通过拉存款、放贷款赚取利差。而现在还可以通过投资产品组织较低成本，即投资收益率较低的资金，通过投资银行手段解决客户的资金需求，商业银行居间提供服务，赚取中间业务收入。对于商业银行来说，该类业务模式最大价值就在于资本占用比较低，商业银行通过投资手段解决客户融资需求的成本也就比较低。通过投资手段加强资产流转，提高资产周转效率，可以提高商业银行的盈利能力。
2012年以来，监管机构放开了不同类型的资产管理业务，开启了大资管时代。不同的交易结构适用不同的投资者，使用不同的特殊目的载体，例如基金专项资管计划、信托计划，资产支持专项计划，互联网平台等等，还有投资连接险、万能险、养老保障委托管理产品等保险产品。一般的资管产品都有投资起点限制，比如基金子公司一对多专项资产管理计划，起点投资金额是一百万，投资人数不超过两百个。但是保险对于银行而言最大的价值就是起点金额和人数限制较少。互联网平台某种意义上是投融资直接交易，没什么起点金额限制，但是互联网平台，良莠不齐，过去出了很多问题。加强风险管控，对投资人数做适当限制，是非常有必要的。
商业银行为了在多元化的投资市场里组织低成本资金，就需要针对投资资金来源的特点使用不同的结构和特殊目的载体，就需要实现交易结构多元化和资金来源多元化，通过渠道建设和产品体系搭建，构建传统商业银行业务与投资市场的联结通道，只有这样才可以在投资市场从容地选择低成本资金来源，满足客户的资金需要，支持实体经济的发展。所以渠道建设和产品研发是需要同步推进的。
贸易金融资产管理是否合规呢？ 在新的监管政策环境下能否做到可持续发展？
对于商业银行而言，做业务最重要的就是一定要坚守合规底线，监管政策的底线是不能触碰的。如果做业务违反了监管政策的初衷，或者直接违反了监管政策的要求，等待你的将是接踵而来的麻烦，靠打擦边球或违规赚取一时的利润是短视行为，不符合商业银行稳健经营的原则。所以合理地解读和预测监管政策，按照监管政策的要求来做业务，这是一个商业银行最基本的态度。资产管理业务的监管政策至少有几点是非常重要的：第一，资金来源和资金用途之间需要建立起对应的关系，能合理评估投资风险。第二，通道业务中要明确风险承担主体和通道功能主体。严格实施这个监管政策的话，通道业务对商业银行而言是没有空间的，因为明确了实际承担风险主体就是商业银行，写在合同里面，商业银行就需要全额计提资本。第三，监控资金流向风险隐患较高的领域，比如房地产和政府融资平台，或者是高污染、高耗能的一些领域。第四，避免同业资金流入信贷领域。可以说2013年的钱荒某种意义上就是同业大量办理买入返售业务把同业资金投入了信贷领域，当时市场并不缺钱，为什么出现了钱荒？就是同业资金流动性很高，投向了信贷领域，就会出现流动性问题。第五，同业代付监管加强。最后，就是要鼓励资产证券化的发展。要堵邪路，开正门，在规范的标准化市场里面发展，可以做信贷资产证券化，也可以做企业资产证券化，这些都是国家鼓励的。
最近的监管政策动向我理解有两个核心要点：一是信托和资管计划不允许做资金池业务。二是券商、基金资管公司发展通道类业务受到越来越多的监管限制，比如要计提资本，这意味着有限的资本，能够发展的业务规模也会受到一定的限制，再如限制理财投向本行信贷资产受益权等。所以，商业银行发展这类业务需要遵循监管政策的导向、合理地设置交易结构，做到可持续发展。
我们通过资产管理手段发展贸易金融业务投资的是企业应收账款资产；银行仅作为资产服务机构提供代理服务，资产卖断给特殊目的载体，实现真实销售，提供代理服务的银行不承担资产原始权益人的授信风险；资金资产不错配，不做资金池等。事实证明我们开发的贸易金融资产管理类业务合规性是经得起检验的。贸易金融资产管理是符合监管政策和国家政策导向的业务，在新的监管形势下，合规优势更加明显。
如何推进贸易金融资产管理业务落地实施呢？概括而言就是要将贸易金融产品打造成安全保障型的投资产品，通过交易结构多元化和资金来源多元化，打造标准化、模式化的批量交易模式提高业务成交效率，通过投资银行业务和交易银行业务相组合，来组织低成本投资资金支持实体经济发展，构建商业银行传统贸易金融业务和投资市场的联结通道。
这个业务为什么在商业银行开展比较难？一是需要跨界开发，银行内部需要协调交易银行、投资银行、资产管理、风险控制、法律合规、会计核算等各部门来协调解决这些问题。而管理人和投资者做出投资决策时需要了解另一个专业性非常高的领域，也就是贸易融资。这个沟通的过程是不容易的。
另外就是投资业务复杂性和交易银行效率的矛盾需要解决。就像做业务水平比较高的广发，也需要两三个月来完成证券化产品的发行，要做很多的尽调和协议文本的工作，计划说明书也要写几百页，还需要律所和评级机构的介入。但是贸易融资的成交特点，一般T+0就需要成交，当天就需要成交，成交效率要求非常高。所以等证券化完成两个月以后再拿到资金，客户是肯定等不了的。
怎么解决这个问题？要解决贸易融资的成交效率和投资银行业务复杂性之间的矛盾，最有效的办法就是把业务标准化、模式化、批量化。证监会、保监会和银监会放开资产管理业务是2012年底的事情，我们迅速在2012年底和2013年初把贸易融资和资产管理业务对接，开发成标准化的产品。如何把这三类资产，即保理、付款保函和信用证项下的应收账款卖断给特殊目的载体？要开发成标准化产品，做到可以批量复制。银行正常办理这三类业务，为基础交易的应收帐款付款提供担保，债权人持有的远期应收账款，被作为投资产品的投资标的管理，银行充当资产服务管理机构。如果是信贷资产就会受到很多监管政策的限制，但是我们管理的是客户应收账款，接受客户的委托把这些应收帐款卖断给资产管理计划、信托计划等特殊目的载体。我们把它做成标准化的产品，总行统一负责渠道建设和产品发行，和管理人以及投资者签署总对总合作协议，分支机构只需要按照总行发布的操作规程和制式文本操作，把应收帐款卖掉就可以了。通过标准化，我们的效率得到大幅度提高。开办这个业务的前提一定要解决这两个最基本的问题：一个是内部分工，一个是业务模式标准化，交易结构、法律文本、会计核算、操作流程、审批流程都需要做到标准化和模式化，必须做到批量复制推广才可以。
我们提出了这样几个口号：一是把贸易融资产品打造成为安全保障型的投资产品。作为投资标的的应收账款是安全的，银行合法地通过贸易融资产品为原始权益人的交易对手提供付款保障，这个付款保障不是针对资管计划，而是针对基础资产的付款，就是基础资产本身加上了银行的增信。这类资产天生具备可投资的特点，因为特别安全，而且现金流独立、可预测，到期一定能够实现回款。而且其权属非常明确，可转让，可以真实地销售、卖断给资产管理计划或者资产支持专项计划。把它作为资产证券化的基础资产，符合该类业务基础资产最基本的特点。而且这类基础资产规模非常巨大，我们国家是世界第一贸易大国，国内贸易的金额也是非常巨大的。通过投资市场找到资金满足客户的资金需要，构建了这个商业模式之后，商业银行就处于一种非常主动的地位，它可以在这个市场上用各种手段找到最低成本的资金支持其客户的业务发展。
其次，把贸易融资打造成安全保障型的投资产品，怎么做到这一点呢？就是做到交易结构多元化和资金来源多元化。因为不同的机构投资者、企业投资者和个人投资者都有不同的偏好，需要使用不同的载体，包括信托、保险和券商的资产管理计划以及资金的专项管理计划，通过不同的载体找到不同的投资来源。只有通过多元化的手段才能做到把所有的通道打通，才可以找到这个市场的最低成本的资金，才可以获取价格竞争优势。而且应收账款总量大期限灵活，这一类产品的发展空间是非常广阔的。找到了低成本的资金，最终投向了实体经济真正做贸易的企业，所以这是利国利民的事情，银行可以赚到钱，券商可以赚到钱，商业银行可以减少资本占用，资金来源成本也低，给客户的报价就会更低一点，客户可以节约资金成本，这种利国利民的好事为什么不去做呢？我们就是走了这样一种差异化的贸易融资发展道路。
通过合理设置交易结构，以银行付款保函担保的应收账款，开证行确认付款的应收账款、银行提供保理服务的应收账款为投资标的，发行多样化的资产管理产品，按照份额募集机构企业和个人投资者的 资金，服务实体贸易，实现贸易融资资金来源多元化，摆脱对同业资金的依赖，把贸易金融产品打造成安全保障型的投资产品。这些产品都可以归属于证券化的范畴，只不过有一些产品是私募的，不是标准的证券化，可以称之为准证券化。我们可以通过券商的定向资管计划或基金一对一专项资管计划把应收帐款单笔卖掉，由银行同业来直接投资。我们也可以通过集合资金信托找到保险资金。我们还通过基金一对多专项资产管理计划构建了一个资产池，用的结构和证券化基本上类似。我 们在交易所发行资产支持证券，就是获了很多创新奖项的安驰。我们使用了不同的特殊目的载体，包括券商、基金、保险和信托等来募集低成本资金。最近，交易商协会已经在银行间市场通过信托发行了首单资产支持票据。
通过两年的努力，我们完成了产品体系的搭建。这个事情想做成的话，要想说服投资者来投资这类具有高度专业化特点的资产，只有总行出面来搭建这个平台和渠道才能完成这项工作，如果让分行承担这项工作恐怕会非常困难。因为分行是要完成利润的，让它花两三个月找投资者谈好所有的协议文本，会影响别的业务的。所以我们都是在总行统一完成，通过在总行统一对接不同类型的特殊目的载体寻找资金来源通道，构建产品体系。现在基本上把信用证、保函和保理应收账款卖给一对一资产管理计划，对接同业投资，这占到我们成交量的百分之八十。通过基金资产管理公司滚动发行十三支一对多专项资产资管计划，每周开放，但是我们不错配，资产的金额、期限和投资端完全是总量匹配的，我们不做资金池，但是某种意义上有些资产池的结构，让企业和机构投资者直接来投资。安驰资产支持专项计划大家应该都听说了，我们就是要做批量的交易模式，把贸易融资的三类资产通过资产支持专项计划募集资金，这样投资的范围就宽了，银行同业、银行理财、基金等等都可以投资。一年的成交量不算太大，到现在为止发了十五支一百多个亿。通过集合资金信托对接保险资金，去年做了不到一百亿。另外我们通过阿里做了一个预约池，相当于在它的平台上面把应收帐款卖给了线上投资者，当然也加上了很多风险防控措施。我在总行构建的贸易金融资产管理产品体系其实是一个非常完整的产品体系。最近我们在做保险ABS，ABN，还有私募证券化，我想做的就是要搭建证券化的批量交易模式来发展贸易融资业务，通过总行搭建渠道，让更多的投资者参与商业银行贸易融资项下的资产。通过构建批量的交易模式，利用商业银行全国的分支机构让全国范围内不特定的原始权益人参与这些业务，他们没有能力做证券化和这么复杂的结构，但是我们让他们共享这些投资带来的便利，利用商业银行的网络让更多的投资者资金进入这个领域，搭建一个从商业银行贸易融资业务和投资银行业务、投资市场之间的通道，这样就能够找到这个市场上最便宜的资金。同业资金高的时候就用证券化的资金，保险便宜的时候就用保险资金。那现在这个市场上最便宜的是谁？就是银行同业的钱。所以要把所有的路都修通，哪里有市场机会出现，就做哪个业务，不在于业务的量大小，而在于把路修得四通八达。
贸易金融资产证券化是不是有市场空间？发展现状如何呢？
可以负责任地说，我们做的所有证券化或者类证券化的结构，都是符合监管机构要求的，就是代理客户把应收账款卖断给特殊目的载体作为基础资产。我们卖断的是企业的资产，根本没有进入商业银行的资产负债表，所以根本就不是出表业务，也不是表表外业务。我们为原始权益人的交易对手办理的贸易金融业务属于正常办理的贸易金融业务，但是资本占用较低，这样就有成本优势。我们只是找这个市场的较低成本的投资资金来投资客户的应收账款，不用耗用大量表内和资本资源，就达到了和贸易融资一样的目的，客户也可以拿到相对比较便宜的资金。贸易金融资产一方面适合做证券化，另一方面又不适合，因为贸易融资要求的成交效率特别高，而且要求的资金成本也是很便宜的。现在一年期的只有百分之三点几，半年期就百分之三左右，很多投资者在不大了解的情况下是不愿意接受的。机构投资者知道其背后是一个商业银行的信誉，资产非常安全，收益率至少比投债券还要划算，很多人是愿意投的。现在我们证券化产品大概有二十个投资者，还有很多投资者主动找我们要求投资。所以从融资和投资的角度看都是有市场空间的，更重要的是，证券化是标准化产品，随着二级市场的逐步发展，流动性会逐渐改善，资金成本还有进一步降低的空间。
在全球范围内看，以贸易融资资产为基础资产来做证券化的案例有，但只是零零星星的，所以中国是这个市场的先行者，某种意义上，我们已经站在了全球的前列。我们的产品体系是完备的，产品结构是丰富的，打造的渠道也是多样化的。相比国外零零星星可以见到的贸易金融资产证券化的案例，单笔金额最大的也只是十几个亿，我们做到批量交易是非常不容易的。国内的案例有阿里小贷、京东白条，租赁资产证券是比较多的，其中比较有名的就是广发证券和远东租赁。还有如五矿的应收账款资产证券化，商业保理公司和收费权证券化项目等等。就深交所和上交所发行的企业资产证化项目来看，都有类似的特点，就是要有独立、可预测的现金流。
我们从五矿和摩山保理资产证券化结构出发看一下贸易金融资产证券化的结构，比较之后就可以说明我们发行的资产证券化产品的特点。五矿先受让子公司的应收帐款，构建资产池，作为基础资产的应收账款本身是投了信用保险的，转让给五矿发展和资产支持专项计划也都是经过保险公司同意的；五矿集团公司提供了差额支付承诺，这些是外部增信措施；内部增信措施就是内部分层，分为优先和劣后，劣后必须有原始权益人自持，未经管理人同意不得转让。五矿这个项目的基础资产非常分散，是一个动态循环的资产池。
摩山保理做了证券化业务以后声名鹊起。摩山保理也做了内部分层，分别是优先A、优先B和劣后。劣后也由原始权益人自持。其他采取的增信方法包括超额抵押，超额利差。还加了原始权益人的差额支付承诺，母公司提供第三方担保，商业保理公司基础资产的出让人的关联公司承担不可撤销的回购责任。
而我们又是如何实现贸易金融资产证券化的呢？我们打造了贸易金融资产证券化批量交易模式。
安驰资产支持证券是建立在我们已经发行三千亿资产管理产品的基础上做的，我们总行以及分支机构已经积累了大量的操作和管理经验。我们用信用证、保函和保理三种方式来保障应收账款的付款，应收帐款包括了贸易、工程和租赁项下的应收账款，基础资产里也有很多租赁公司的资产。我们以此为基础构建的是静态的资产池，没有做动态的资产池，因为利率风险不太好管理。我们代理转让客户的应收账款给资产支持专项计划发行资产支持证券，这个是我们安驰资产支持证券的基本交易结构。
那么这个产品本身做的意义在哪里呢？我们一次性拿到了十支产品的发行无异议函，银行有多样化的角色，既是一个资产服务机构，充当原始权益人的代理人，而且充当为它的交易对手通过贸易金融产品提供付款保障的角色。最重要的是我们构建了批量化的交易模式。通过流程节点的分解安排和分次尽调，实现模式化操作，从搜集基础资产到资产支持专项计划发行只需要两天，每个节点需要做的工作，每个中介机构应该做的事情，投资者要完成的批量模式审批都得提前做好，发行的时候效率是非常高的。当然，管理人也非常辛苦，要体谅一下券商，其工作量非常大，效率也非常高。我们通过基础资产交易结构的标准化、转让服务的标准化和运营管理的标准化实现整个操作流程的标准化，通过流程的分解解决了证券化和交易银行产品成交效率要求高之间的矛盾，并提前安排好投资者的批量模式审批。通过这种方式，我们打开了贸易金融传统商业银行业务和资本市场的连接通道，通过募集低成本的资金支持贸易发展，构建的是交易银行和投资银行互相组合为实体经济服务的批量交易模式。当然，我们也做了大量的工作来管好风险。首先是资产端和投资端的总额、期限是完全匹配的，每一支产品都做好流动性测算，确保投资按时足额兑付。我们不做资金池，资产能够完全覆盖投资收益分配。应收账款实现卖断，银行不介入原始权益人授信，只是充当资产服务机构把应收帐款卖掉。我们遵守监管政策，从来不做通道业务，因为是把应收账款风险真实地卖断给了资产管理计划，由他们自己承担风险。为什么他们愿意承担风险？因为他们买的资产本身安全，应收账款的付款里面有银行信誉，就是民生银行通过贸易融资产品提供基础资产付款保证。我们也制定了相对完备的操作和管理规程，明确了岗位的分工和职责，通过岗位分设来控制风险。为了保证效率，给分支机构的指引也需要明确。
如果我们的智慧和实践能够促进这个行业的发展，对社会能有所贡献，则善莫大焉。谢谢大家！
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